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銷售(shou)人(ren)員被(bei)派到陌生的(de)地區去開拓新(xin)的(de)市場，人(ren)海茫茫他/她(ta)最想尋找的(de)市場和經銷商在哪里呢？一個(ge)資深的(de)銷售(shou)經理，被(bei)公司委(wei)以重任銷售(shou)一個(ge)新(xin)系列產品，市場紛紜 他/她(ta)該(gai)如何(he)開發新(xin)市場和打(da)開新(xin)老渠道的(de)銷售(shou)點那？

我們首先要了解下(xia)工業品B2B模式(shi)的特點(dian) 

1. 高度專業性：工業品通常涉(she)及(ji)復雜(za)的(de)技術參數、嚴(yan)格的(de)行業標準以及(ji)定制(zhi)化(hua)的(de)需求，因此其采購(gou)決策(ce)往往需要專業知識和經驗。

2.  供(gong)應鏈協同(tong)：工業品B2B交易(yi)往往涉及多個環節(jie)和(he)多個企業，因此(ci)供(gong)應鏈協同(tong)能力對(dui)于降低(di)整體運營成本和(he)提高效(xiao)率至關(guan)重(zhong)要。

3. 定制化服務：為了(le)滿足不同客戶的需求(qiu)(qiu)，工業(ye)品企業(ye)需要提供(gong)定制化的產(chan)品和(he)服務，以(yi)滿足客戶在性(xing)能、外觀(guan)、功能等方面的特(te)殊需求(qiu)(qiu)。

4. 信(xin)(xin)任關(guan)系(xi)：工業品交(jiao)易(yi)通常(chang)需要(yao)長期穩定(ding)合(he)作(zuo)關(guan)系(xi)，故(gu)建立信(xin)(xin)任關(guan)系(xi)對于維護客戶(hu)忠誠度(du)和(he)提(ti)升交(jiao)易(yi)效(xiao)率(lv)至關(guan)重要(yao)。

那么如何(he)開發掌握(wo)新商機咖啡·開發一個新市場那？

1 特有市場

行業內(nei)線上技術論壇，標桿企業的網(wang)(wang)站，行業協會的網(wang)(wang)站公眾號等，是(shi)重要信息的來(lai)源。

線下專業市場如：建材市場、汽配市場、五金市場或商品一條街，是商家云集之處。筆者做衛浴設備銷售員的時候，新到一個城市兩眼一抹黑，去當地最大的陶瓷建材市場，不但能同時見到當地幾乎所有經銷商，整個市場一圈轉下來，基本上第一集團軍的幾個大戶的基本情況都能了如指掌，而且能實地觀察他們的鋪面位置、陳列和實際營業狀況。

2 客戶推薦

也許你會認為同行是冤家，未必會告訴你實話，同一個區域經銷商，他不愿意推薦，但相互沒有競爭的不同區域，經銷商給你的信息可能極有價值，他們都在行業內跌爬滾打了許多年，哪個地區誰是龍頭老大，他們可是比誰都要清楚。人以群分，物以類聚，看到一個比較好的渠道成員，當你沒有辦法跟他合作的時候，你不妨請他來做一些推薦，他推薦的，基本上體量和能力都與其差不多，也大概率符合廠家的要求。

3 競(jing)爭(zheng)客戶和非競(jing)爭(zheng)客戶

挖競(jing)爭對手的經銷商也(ye)是(shi)一個途徑(jing)，對小品牌而言(yan)能被大戶帶一些(xie)貨，數量也(ye)是(shi)很可觀的，尤其是(shi)與(yu)其當前(qian)代理的產品定位有(you)落差就(jiu)更好(hao)了。如(ru)果找(zhao)不到競爭(zheng)對手的(de)經銷商，可以打電話到廠家(jia)詢(xun)問，說自己(ji)想做二級或三級經銷商，或是集團(tuan)購(gou)買，一般情況下廠家(jia)就會告訴你，到當地(di)的(de)某經銷商或是代理商處(chu)去洽談，

非競爭客戶是指銷售相同大類的產品，但不發生沖突或者是互補的產品，并且最終客戶相同。例如：潔具的和瓷磚，洗發水的和牙膏，對經銷商來說就是順便帶貨，邊際銷售成本很小，對方愿意合作的可能性較大。

4 終端用戶反向尋找

可以直接到零售終端問一問，你是從哪里進貨的？這叫反向尋找經銷商；或者到可能用到你的產品的地標性工地；或者可能長期使用你產品的行業大客戶、總包、或集成商去詢問，了解他們是從哪里進貨的？

5 行(xing)業投標

對(dui)一(yi)些區域(yu)重要(yao)工(gong)程項目，往往會有影響力的(de)當地經銷(xiao)商參(can)加投(tou)標(biao)，廠(chang)家在(zai)(zai)參(can)加直接投(tou)標(biao)的(de)同時，也(ye)是一(yi)個很好的(de)機會來找(zhao)到這些潛在(zai)(zai)客戶。我所在(zai)(zai)公司開始進入市場(chang)時，也(ye)會買標(biao)書參(can)與投(tou)標(biao)大項目，但還有一(yi)個重要(yao)的(de)任(ren)務(wu)是：與參(can)與投(tou)標(biao)的(de)其他(ta)品牌經銷(xiao)商溝通，趁機拉近(jin)關系(xi)尋(xun)求(qiu)合作機會。尋找經銷商的(de)其他方法(fa)還有(you)：網絡搜索、招商大會、參加展覽會等(deng)等(deng)

工業品的銷售有其獨特點和特殊性，2B類企業一個傳統沉穩、步履踏實的市場，在當今數字浪潮的影響下，還在用傳統的銷售方式尋找那難得一遇的大客戶? 還是已經搭上數字轉型的列車，奔馳在創新之路上？

社(she)交銷售(shou)：不是(shi)時(shi)髦詞語，可能是(shi)王者的歸來(lai)！

面對那些久違的、時不時才能約到的商務拜訪，社交銷售提供了一個全新的戰場。在這里，每一次互動都像是與客戶的隨時“約會”。你不需要再等待那月度末的見面會投標會，不需要再為那一場難得的會議埋頭籌備。在社交平臺上每一條評論、每一次分享、甚至是那微小的點贊，都可能成為下一個商機的種子。

維護與(yu)(yu)深(shen)(shen)化：不(bu)只是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)商(shang)業交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)，更是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)段情(qing)感的(de)(de)紐(niu)帶銷售，從來都不(bu)只是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)簡單(dan)的(de)(de)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)。在社交(jiao)(jiao)(jiao)銷售的(de)(de)世(shi)界里(li)，它更像(xiang)是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)持續的(de)(de)“舞蹈”。客戶(hu)關(guan)系不(bu)再是“一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)錘子買賣”，而是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)深(shen)(shen)入(ru)骨髓的(de)(de)伴舞。與(yu)(yu)客戶(hu)之(zhi)間的(de)(de)互動不(bu)僅僅是為了(le)完成(cheng)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個訂單(dan)，更是為了(le)深(shen)(shen)化那份信任和(he)理解。